En una negociación, es conveniente conocer los rasgos personales de cada negociador:

• Según la comunicación: el negociador puede ser agresivo (atacando a la otra parte), sumiso (no afrontando los problemas), o asertivo (diciendo lo que piensa sin atacar al otro). Lo más conveniente sería adoptar una postura asertiva.

• Autoconocimiento: conocerse a sí mismo permite conocer el por qué hacemos las cosas, de qué cosas nos arrepentimos, qué cosas deseamos, la consideración que tenemos de nosotros mismos… y ello influye consciente y/o conscientemente en la personalidad y, por ende, en la negociación.

• Autoestima y seguridad personal: una persona con autoestima y seguridad personal puede realizar críticas constructivas tanto de sí mismo como del entorno, sin tener que, necesariamente, atacar a nadie.

• Las maneras: en cuanto a las maneras, es conveniente utilizar unas buenas maneras, sin llegar a comportamientos rígidos y demasiado formales, siendo educados, afables y con cierto humor para suavizar las discusiones. No cumplir el horario previsto, enfadarse o montar un número solo serán contribuciones negativas. A veces, en situaciones de tensión, es adecuado tomar unos segundos para respirar profundamente.

• Las pequeñas cesiones: conseguir que la otra persona ceda es positivo, ya que implica que algo hemos hecho bien.