El proceso de negociación se compone de varias fases: obtención de información, diagnóstico de la situación, valoración del poder de negociación, fijación de objetivos, primeros pasos en la negociación, avance y afianzamiento, replanteamiento de objetivos, zona de entendimiento, acuerdo, y documentación del acuerdo.

1. Obtención de información: cuanta más información se tenga de la parte contraria, más sencillo será la posibilidad de llegar a un acuerdo.

2. Diagnóstico de la situación: tras recoger la información, es conveniente plantearse cuáles son los puntos fuertes y débiles de ambas partes, cuál es el contexto de la negociación, y para quién es favorable dicho contexto.

3. Valoración del poder de negociación: en función de todo lo planteado, es conveniente realizar una valoración del poder de negociación y si estamos posicionados en la parte fuerte o en la débil.

4. Fijación de objetivos: en función de la valoración, se plantearán unos objetivos u otros. Éstos deben tener en cuenta lo que estamos dispuestos a ofrecer y a ceder.

5. Primeros pasos en la negociación: primeramente es conveniente crear un clima de confianza y agradable para la discusión y, posteriormente, se exponen las reivindicaciones de cada parte y las respuestas a las mismas de la parte contraria.

6. Avance y afianzamiento: la negociación fluirá si va viéndose avance y las posiciones de cada parte, teniendo en cuenta el comportamiento de cada una.

7. Replanteamiento de los objetivos: en ocasiones, por imposibilidad de avanzar o razones de índole similar, lleva al replanteamiento de los objetivos, que puede dar lugar a que cada parte cedan a buena voluntad a cambio de pedir cosas.

8. Zona de entendimiento: cuando las propuestas finales están cercanas, estableciéndose unos márgenes de discusión cada vez más estrechos.

9. Acuerdo: el acuerdo final puede ser de tres tipos: de sumisión-dominación (cuando una parte es inferior a la otra y acepta sus términos), de compromiso (cuando las partes han cambiado sus pareceres y han llegado a un acuerdo común), de acuerdo propiamente dicho (cuando se comprenden las partes del otro).

10. Documentación del acuerdo: el acuerdo al que se haya llegado hay que realizarlo por escrito y que sea firmado por las partes.