La forma más común de negociar es la negociación por posiciones, en la que existen dos formas extremas de posicionarse: una dura y apenas flexible, en la que cada negociador defiende su idea y ataca a la del contrario; y otra más flexible, en la que se intenta encontrar la mejor solución posible al conflicto planteado. Estos posicionamientos extremos originan dos tipos de negociaciones básicas: las negociaciones competitivas y las negociaciones colaborativas.

Dentro de las negociaciones competitivas, hay que tener en cuenta varios criterios:

• Planteamiento del caso de forma ventajosa: se trata de intentar obtener ventaja desde el primer momento de la negociación.

• Conocer el alcance y la fuerza del poder cada parte: con ello será más sencillo la posibilidad de llegar o no a un acuerdo.

• Conocer a la otra parte: se trata de conocer todo lo posible sobre la parte contraria para no hacer suposiciones que pueden llevar a error.

• Definir los objetivos y una alternativa beneficiosa: es conveniente tener alternativas a los objetivos principales de forma que si falla la negociación en un primer momento, tienen otras opciones a las que acudirse que sigan teniendo algún tipo de beneficio para sí mismo.

• Elaborar razonamientos: si se muestran razonamientos y fundamentos sobre posibles acuerdos, el negociador adquiere credibilidad y tiene mayor capacidad negociadora.

• Definir las concesiones y un plan determinado al respecto: es necesario llevar suficientes concesiones a la otra parte.

• Estudiar los puntos fuertes y débiles propios: para ser consciente del peso que puede conllevar en la negociación.

• Estudiar el punto de vista del oponente: para intentar obtener ventaja.

Dentro de las negociaciones colaborativas, hay que tener en cuenta varios criterios:

• Separar las personas del problema: con objeto de solucionar el problema, y no enfrentar a personas.

• Centrarse en los intereses: informar a la otra parte de nuestros intereses.

• Generar diversas alternativas: por si la primera opción no es aceptada.

• Basarse en criterios objetivos: hablando de lo que cada parte está dispuesta o no a aceptar, y la medida en que cedería cada parte.